怎么"抢客"是要津sex5 chat。

开出一万家门店后，华住集团仍在加快。

2024 年二季度，华住完成"千城万店"盘算。随后的三季度财报表现，华住当季在国内新开旅店 774 家，关店 217 家，净新开旅店 557 家，新开店数目与关店数目同期达到历史新高。

另一方面，国内旅店行业归来常态化谋略，旅游行业回暖，各大旅店集团相似加快推广，市集竞争浓烈。

据奥维云网数据，2024 年上半年，国内新开旅店达 2.3 万家，新增房间边界约 100 万间，旅店数目、客房数目永别为 2019 年同期的 109% 及 103%。比拟之下，文旅部公布的 2024 年各时代旅游东谈主次、旅游收入、平均破钞等数据，仍未高出 2019 年同期水平。

市集供大于求，旅店集团们的中枢谋略主义均有所下跌，比拟 ADR（平均逐日房钱），OCC（入住率）成为更为紧要的一项。围绕这少许，有待挖掘的下千里市集、品性保证的中高端品牌、谋略成本更低的加盟情势，都成为华住推广中的紧要课题。

华住集团旗低品牌显露图，图 / 华住集团官网

9 月，华住集团独创东谈主兼董事长季琦在里面发布的一篇"小作文"，痛斥线下门店依赖 OTA 平台时势，激刊行业热议。

深切，推广仍未收尾，压力之下，旅店"一哥"相似难以推崇缓慢。近日，华住方面向《一刻买卖》显露，2025 年华住仍将聚焦旅店主营业务，保握高质料的市集笼罩，进一步结束市集浸透。

1、市集变了，华住也有压力

2024 年，旅游行业回暖，但旅店的钱变得更"难挣"了。从数据来看，旅游、旅店行业的推崇与以往的市集直观相悖：

国度文旅部数据娇傲，2024 年前个三季度，瞻望国内旅游东谈主次 42.9 亿、旅游破耗 4.32 万亿，永别同比增长 16.8% 和 17.1%；市集调研机构 STR 数据娇傲，2024 年前三个季度，国内旅店累计 RevPAR（平均可出租客房收入）、ADR 和 OCC 永别同比下跌 6%、4% 及 2%，鸠合三个季度同比下跌。

简而言之，这是疫情后的旅店供给端与搭客需求端仍然处在错位之中的效果。

2023 年是疫情后全面放开的第一年，旅游行业在抨击性破钞下历经一波增长，而彼时的旅店数目仍显不及，导致各地旅店在假期供不应求、客单价进步成为常态，ADR 情随事迁让旅店集团赚得盆满钵满。

2024 年，当旅游行业增速走向常态，各大旅店集团仍在抑止加快推广。尚未履历充分市集支柱的供需，导致的是过分浓烈的市集竞争，以及在 2023 年高 ADR 基数下并不顺眼的财务数据。

11 月 26 日，华住发布 2024 年三季度财报。财报娇傲，华住在三季度录得营收 64.42 亿元，同比高潮 2.45%，录得归母净利润为 12.73 亿元，同比下跌 4.79%。

在旅店市集竞争趋于浓烈的配景下，华住的问题在利润端最为显耀。

华住集团国内中枢谋略主义变化，图 /2024 年第三季度财报

具体谋略数据上，财报表现，华住国内旅店 RevPAR 为 256 元，比拟客岁同期的 278 元同比下跌 8.2%。平均收入下滑背后，是华住在谋略方面受市集下行冲击径直影响的"量价都跌"—— ADR 由客岁同期的 324 元下跌至 301 元，OCC 由客岁同期的 85.9% 下跌到 84.9%。

从营收来看，华住营收额固然增速放缓，但仍保握着超 2% 的增速，这成绩于华住旅店聚集的推广以及赶快开店节律的握续。三季度，华住在国内新开旅店 774 家，包括直营 3 家、加盟 771 家，在国内关店 217 家，包括直营 25 家、加盟 192 家，当季净新开旅店 557 家。

值得注意的是，华住的自营门店在握续减少，而加盟门店却在鼎力推广，结构的变化也体咫尺当季营收中。在三季度主营业务收入中，直营旅店收入达到 36.9 亿元，营收占比为 57.3%，同比下跌 4.85%，加盟和特准谋略旅店收入达到 25.02 亿元，营收占比为 40.4%，同比高潮 14.37%。

华住集团谋略成本及用度变化，图 /2024 年第三季度财报

营收高潮，利润却缩减，更深头绪的原因体咫尺用度端。三季度，华住旅店谋略成本 38 亿元，销售及营销用度 3.03 亿元，一般及行政用度 6.72 亿元，较客岁同期均有所增多，谋略利润 17 亿元，谋略利润率为 26.7%，较客岁同期的 19 亿元、30.4% 则有所下跌。

华住称，谋略成本及用度增长是由于门店及业务拓展、职工东谈主数增多及股权激励增多，且国际存在约 8100 万元的一次性重构成本。但另一方面，跟随推广而来的利好——重钞票业务的自营门店数目下跌，轻钞票业务的加盟门店数目高潮，本应使得谋略成本下跌，影响却并不显耀。

归根结底，在华住本身的计谋动作除外，市集的变化只怕仍是最大的压力开首。

2、华住如何解题？

如若说"推广"是各大旅店集团在 2024 年的共同要津词，面临困局，华住的私有解法体咫尺围绕推广的轻钞票情势转型、下千里市集、发力中高端等方面绝不夷犹的押注与"提速"。

自 2024 年一季度以来，华住净开店数目历久排在旅店行业前线。以三季度为例，比拟华住净新开的 557 家门店，锦江、首旅当季净新开业旅店永别为 248 家、273 家。半年报、三季度财报发布后，华住先后将全年开店指令提高到 2200 家、2400 家。前三个季度，华住累计新开业旅店数目达到 1910 家。

2024 年二季度，华住奏效结束季琦在 2019 年提议的"千城万店"，把旅店开到寰宇县城的盘算，将门店开到了 1 万家，成为锦江之后的第 2 家"万店"旅店集团。

华住集团独创东谈主兼董事长季琦，图 / 华住集团微信公众号

创办华住前，季琦曾参与过创办携程、如家两家上市公司，在国内被誉为"创业教父"。华住旗下旅店时常将一册书《独创东谈主手记》摆放在房间床头，这本书的作家即为季琦。

2020 年，季琦秘书华住组织架构治愈，树立华住集团、华住中国两个独处架构，其将连接担任华住集团董事长兼 CEO，任命金辉为华住中国 CEO，全面持重华住中国业务，并向季琦径直通告。

彼时，业界以为季琦固然将权力下放，但华住中国仍将延续其定下的公司策略。接棒之时，金辉相似情愿连接"千城万店"盘算，激动加盟开导，落实下千里计谋。

拉长本领线来看，面临市集竞争，华住延续着季琦一贯的想路，并在疫情本领反复考证激动。

据《2022 年中国住宿业发展阐述》，2022 年末寰宇三线及四线以下城市连锁化率永别为 24.19% 和 15.4%，远低于一二线城市。

2023 年底，季琦曾显露，华住在昔日 3 年考验 63 个三四线城市，路线 172 个地级市，笼罩 8 亿东谈主口，发现对比一二线、三线城市，华住在低线城市规复得更好，由于下千里市集客源十分区域化，头部连锁品牌较小众品牌具有更大招引力。

同期，他还指出，围绕下千里市集，中国旅店业迎来"投资黄金期"：市集稳步增长，民间成本投资渠谈未几，物业空置率进步、房钱下行，材料价钱、开导成本下行。

上述不雅察无疑佐证着中高端品牌、加盟情势、发力下千里市集的可行性。

中泰证券指出，华住在发展历史上曾历经四次逆势推广，永别于 2008 年金融危境、2010 年世博会、2014 年富余危境、2020 年疫情爆发加快推广或升级运营，以较低的成本结束边界的抑止增大。

如今，季琦的推广想路仍然延续，在 2024 年华住集团的推广中，以汉庭、全季和桔子等中高端品牌为中枢的下千里市集浸透占据主要部分。

关于中高端品牌畴昔开发重点及地点，华住方面向《一刻买卖》评释，华住刻下有 91% 的经济型和中档在营旅店，以汉庭、全季、桔子为中枢，主要自在刚需寰球市集，这么的品牌结构"好而不贵"，相宜当下的破钞趋势。在中高端及以上市集，需求愈加细分，华住将通过多品牌计谋稳步进步市集份额，举例发展桔子水晶、城际等商务品牌、花间堂等度假品牌。

华住集团 2024 年三季度旅店数目，图 /2024 年三季度财报

截止三季度财报，华住国内在营旅店数目达到 10707 家，加盟门店占比达到 95%，待开业门店 2899 家，其中经济型、中高端旅店永别为 1082 家、1817 家。分地区来说，华住国内在营旅店在三线及以下城市占比达到 42%，同比高潮 2%，待开业门店在三线及以下城市占比达到 53%。

3、淡季是挑战，"抢客"成要津

9 月，季琦在华住集团里面发布的一篇"小作文"《培元固本 • 论会员的紧要性》，揭开旅店与携程、同程等 OTA 平台水面下的博弈。

在这篇著作中，季琦痛斥一些门店过于依赖 OTA 平台，OTA 客源占比超 50%，出现店长为保证客房出租率让利 OTA、倚重 OTA 补客、为 OTA 排行给出优惠等时势。他显露，华住品牌会员个东谈主客户的价值，应该高于 OTA 客户的价值。

随后，市集传出音问称，华住条件旗下旅店将 OTA 预定占比收尾在 30% 以下。

一本领，旅店与 OTA 的相干成为行业热议的话题。

从三季度财报来看，OTA 平台们的财务数据如实要比旅店好得多，携程当季收入达 158.73 亿元，同比高潮 15.52%；同程旅行当季收入 49.9 亿元，同比高潮 51.3%。OTA 平台们切实吃到了旅游回暖的红利，深切的落差让东谈主眼红。

季琦 2020 年在携程 boss 直播中与梁建章同框，图 / 华住微加盟微信公众号

但另一方面，OTA 平台很难称得上旅店行业的"绊脚石"。

领先，国内 OTA 平台们的佣金率并不算高，以携程为例，其 2023 年全体佣金率为 3.9%，仍显耀低于国际旅游平台巨头 Expedia 的 12.3%；其次，OTA 平台的兴起，在过往的旅店行业发展阶段曾是助推的主力之一，如今仍是新开门店客源、行状体验的灵验保险；临了，OTA 平台的整合性、轻钞票买卖情势，决定其与重钞票的线下旅店约略兼容，为缺失 OTA 开导的旅店品牌提供通俗。

当作携程的创办者之一，季琦懂得掌控流量的紧要性。自 2006 年起，华住便脱手积贮开动会员；2017 年，华住上线会员平台"华住会"，到 2023 年，华住会员仍是达到 2.28 亿。关于无比青睐会员体系、私域流量的华住来说，这次面向 OTA 的举措，与其说是"率先向 OTA 开炮"，不如说是为华住的留心于未然。

华住会会员权柄展示，图 / 华住官网

华住 2023 年报表现，当年华住中国约 78% 的间夜是通过自有销售渠谈售，73% 间夜出售给华住会的个东谈主或企业会员。2024 年三季度，华住中央预定的孝敬间夜量为 64.2%，同比进步 2.2 个百分点。

对比而言，季琦所条件的 30% 预定占比，更像是让线下门店守住"底线"。

当下，由于旅店市集竞争浓烈，OCC 取代 ADR 取得多数青睐，客源引流成为一线门店的紧要任务，但会员销售拉新却难于以往，对 OTA 的依赖当然便加剧了。旷日弥远，这么的阵例必将导致华住会员体系品牌价值下跌，OTA 订单占比进一步高潮，而国庆后的旅游淡季，也将加快这一趋势。

华住方面告诉《一刻买卖》，华住在里面"强调会员体系及直销渠谈的紧要性，因为从历久来看不错复古公司业务的可握续增长"，而从短期来看，尤其在新店爬坡经由中，需要一些其他渠谈的流量复古。华住既在里面推动以门店为中心的获客及销售材干，也要据实质市集环境作念生动治愈。

华住显露，畴昔将连接保险会员权柄最优，"正在谋略会员权柄和行状体系全面升级，进一步进步咱们在线下场景会员的转化和留存"，并积极与祯祥航空、滴滴等出行垂类企业在行状场景伸开合营，进一步发展企业级会员等。

2016 年，季琦曾在采访中称"咱们不会造反 OTA "，显露我方和携程独创东谈主梁建章是"好昆季"，携程更是华住的股东，但愿华住与 OTA 之间达成利益均衡。

面向如今的市集变化，季琦与华住不得不更珍视自有会员体系的搭建，守住自家品牌私域流量的价值，主动与 OTA 平台"抢客"，只怕才是"均衡"的要津。

本文来自微信公众号"一刻买卖"，作家：燕辞格sex5 chat，剪辑：以安，36 氪经授权发布。